top of page

Las tecnológicas uruguayas salen a ganar negocios en el exterior sin hacer escala en mercado local

Cada vez más startups apunta a mercados gigantes o poco explorados en lugar de probarse en Uruguay

Foto: Canva.

El recorrido que solían hacer tradicionalmente las empresas uruguayas estaba claro: descubrían una necesidad, diseñaban un producto o servicio para satisfacerla, salían a la venta en el mercado doméstico y, una vez que se habían probado a nivel local pensaban en salir al exterior.


Pero ahora los emprendedores uruguayos están apuntando directamente al mundo.

«Estoy convencido de que el camino es este otro, es mucho más fácil», afirmó Amílcar Perea, gerente general de Inswitch, una empresa dedicada a las finanzas embebidas en la nube. «Es mucho más difícil salir (después) al mundo a buscar esa oportunidad», agregó.


Donde más se puede ver ese cambio es en tecnología: las empresas tienen claro que en EE.UU. hay más compañías «dispuestas a pagar el precio de sus servicios», como asegura Mauricio Pastorini, de Somnio.


Tryolabs es otro ejemplo: los expertos en inteligencia artificial (IA) y machine learning nunca tuvieron siquiera una página web en español. El 99% de sus clientes se encuentran en EE.UU.


«Empezamos en 2010 y nuestra idea era entrar en lo que hoy todo el mundo conoce como IA, que en ese momento era más ciencia ficción que algo real y aplicable. En Uruguay no se veían oportunidades para hacerlo, y en el mercado global el lugar donde se estaba experimentando con esta tecnología era Silicon Valley. El enfocarnos en un nicho fue lo que nos obligó a ir por ese mercado, que era donde estaban las startups que eran quienes iban a entender de qué estábamos hablando», contó a El Empresario el cofundador de Tryolabs, Ernesto Rodríguez.


ERNESTO RODRÍGUEZ Y ALAN DESCOINS, DE TRYOLABS

Ernesto Rodríguez destacó que «Tryolabs no podría haber existido sin la buena conexión uruguaya», porque todos los trabajos se hacen de forma remota, principalmente a Silicon Valley.

«Nos falta ser mejores vendedores, nos falta ser mejores en marketing, que son habilidades que están desarrolladas en Silicon Valley por años de desarrollo del ecosistema, pero técnicamente no tenemos nada que envidiarles», acotó Alan Descoins, CTO y socio.


AMÍLCAR PEREA, DE INSWITCH

Para Inswitch el foco siempre estuvo afuera, no solo en cuanto a los clientes, sino también a los colaboradores. Tienen miembros del equipo en todo el continente y Amílcar Perea, su director general, se refiere a la empresa como «multilatina». Hace tres años, además, contrataron un CEO con base en EE.UU. Como secretario general de la CUTI destaca el trabajo que ha hecho Uruguay en cuanto a la formación de profesionales y el posicionamiento del país.


Amílcar Perea. Foto: Juan Manuel Ramos. Juan Manuel Ramos/Archivo El Pais

Más que Silicon Valley


Al pensar en tecnología, uno intuye que es en EE.UU. donde están las oportunidades, sin embargo algunas startups locales, sobre todo de fintech, se han enfocado en mercados emergentes, donde hay más jugadores y no son solo los grandes bancos quienes se reparten el negocio.


Eso le sucedió a Bankingly. Martín Naor, fundador y CEO de la compañía lo explicó así: «Uruguay es un mercado totalmente concentrado en el mundo financiero, donde tenés un broker que maneja el 50% del negocio y otras tres licencias bancarias. Pero miro Ecuador y tiene 500 cooperativas de ahorro y crédito, miro Nigeria y tiene 1.100 microfinance banks, miro Filipinas y tiene 1.200 rural banks. Entonces, cuando lo que estoy construyendo es un negocio de escala no tiene sentido dedicarle pienso a Uruguay».


Hoy su negocio se desarrolla principalmente en América Latina, seguido de África y en menor medida de Asia, donde están buscando crecer. «Son mercados más baratos de desarrollar y donde no hay players incumbentes que sean insoportablemente difíciles de desplazar. Si conocés suficiente del problema que estás tratando de resolver, Uruguay debería ser un mercado como cualquier otro», acotó Naor.


Lo mismo le sucedió a Inswitch, que encontró en Brasil a su primer cliente, hace más de 20 años. Incluso, comentó Perea, todas las negociaciones se dieron de forma remota. Luego le siguieron El Salvador, Honduras y Guatemala. Actualmente sus operaciones se dan en un 90% en América Latina y un 10% en otros mercados, incluido el continente africano.


MARTÍN NAOR, DE BANKINGLY Bankingly es una fintech orientada a mercados emergentes donde es necesaria la inclusión financiera. Su primer cliente era de Cochabamba, Bolivia. Para Martín Naor, su CEO, instalarse en el exterior requiere «investigar mucho». Por ejemplo, antes de desembarcar en Kenia agendó una reunión con el director de un banco local a través de Endeavor, que le ayudó a conocer el mercado. El secreto -como inversor y empresario- está en la «mezcla de competencia y pasión por el tema».


Martín Naor, de Bankingly. Foto: Juan Manuel Ramos. Juan Manuel Ramos/Archivo El Pais

Carta de presentación


Por una cuestión hasta de probabilística tiene sentido querer desembarcar en un mercado más grande que el uruguayo. Pero, ¿cómo hacerlo desde la capital más austral del continente sin contactos ni grandes inversores?

Como siempre, no hay una sola respuesta. Nicolás Amarelle, de la empresa de desarrollo de software CódigoDelSur, por ejemplo, conectó con sus primeros clientes a través de una plataforma donde se subían proyectos para freelancers.


NICOLÁS AMARELLE, DE CÓDIGODELSUR

En CódigoDelSur han trabajado con clientes de Bangladesh, Singapur y Holanda, aunque la mayoría se concentra en EE.UU. (estiman un 99%) porque allí es el «ecosistema startup está mucho más desarrollado». Son este tipo de empresas las que suelen contratar los servicios de la tecnológica uruguaya. Han acompañado el crecimiento de referentes de la industria, como DroneDeploy, aunque a veces la escala pasa a excederlos. En la pandemia pasaron de ser 80 personas a 150.


Nicolás Amarelle, de CódigoDelSur Fernando Ponzetto/Archivo El Pais

MAURICIO PASTORINI, DE SOMNIO.

Mauricio Pastorini comenzó trabajando como freelance para el exterior hasta que el volumen de trabajo superó sus capacidades y, junto a dos socios, fundó Somnio en 2019 como una empresa enfocada a brindar soluciones digitales. Pastorini subrayó que, más allá de que se trata de un mercado más grande, en Norteamérica están dispuestos a pagar el precio justo por los servicios y está «más desarrollada la calidad de software, de los entregables y de la gestión de los proyectos».


Mauricio Pastorini, de Somnio.

Sebastián González, CEO de Tryolabs, recordó que ellos hicieron un esfuerzo por participar de ferias, charlas y conferencias de la industria donde se posicionaron como referentes y trabajaron el networking. Ahora están «apostando a los viajes porque no hay nada como el cara a cara».


Perea, de Inswitch, coincidió. «Tenés que ir, contar qué estás haciendo, contar tu idea», resumió. Otras formas de llegar a los potenciales clientes incluyen el uso de redes sociales, las recomendaciones luego de un buen trabajo y la alianza con instituciones como Endeavor, YPO (red de ejecutivos) y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID).


Visión inversora


Martín Naor, además de ser CEO de Bankingly es director del fondo de inversiones de ICVentures y explica que a la hora de respaldar una startup valora su vocación por atacar el mercado global porque, probablemente, tendrá un crecimiento más acelerado. Si empieza por el mercado local, luego la región y después el mundo «llega tarde». «La enorme mayoría de las startups no llegan a tres años», destacó. Por lo tanto, no hay tiempo que perder.


«También le agregaría el concepto de la ambición. Lo que quiero ver cuando estoy evaluando a un emprendedor es, no solamente un conocimiento profundo del problema que quiere solucionar y un entendimiento de este aspecto, sino también una ambición de solucionarlo para todos, no solo para él mismo», remató el inversor.


Uruguay suele tener la timidez de «país chico» pero sobran los casos para comprobar que empresas locales tienen todo para pelear en las grandes ligas.




O Resumo Semanal - Edición Nº 560 - 3 de Agosto

Fuente: elpais.com.uy 28.7.2023

11 visualizaciones

Comments


bottom of page