La mitad de las empresas de Galicia tienen capacidad para vender fuera

Los expertos ven en la internacionalización una vía para superar la crisis

Los efectos de la pandemia se han dejado notar en todos los ámbitos de la sociedad. Las empresas no han sido ajenas a estas consecuencias, sobre todo en un país, como España, en el que más del 90 % del tejido productivo está compuesto de pymes. Una buena parte de ellas trabajan para salir de este escenario hostil y, pese a este incierto panorama, existen oportunidades de negocio que en un contexto como el actual merece la pena explorar, y pasan por la internacionalización. Fue la salvaguarda de miles de empresas en la anterior crisis económica y, de nuevo, puede suponer un salvavidas para muchas compañías. De hecho, algunos profesionales sostienen que al menos el 50 % de las compañías que operan en Galicia son internacionables. Precisamente sobre la internacionalización versó el encuentro virtual organizado esta semana por BBVA y La Voz de Galicia bajo el título Cómo dar el salto al negocio exterior, en la que participaron cuatro expertos en la materia.

Convicción, ganas, rodearse de un buen equipo de colaboradores, utilizar las herramientas que determinen si el producto o servicio es capaz de competir fuera y el sosiego necesario para entender que los beneficios no llegarán a corto plazo resumen las claves aportadas los participantes. Iniciar el camino de la internacionalización significa aprender a superar obstáculos y conocer cuáles son las oportunidades que tiene cada negocio.

Fases

Para Juan José Fuentes, responsable Comex de BBVA en España, el proceso de externalización tiene tres fases, «contrastar que el producto es el adecuado, contar con el personal idóneo y tener el convencimiento de apostar por el negocio internacional,además del soporte financiero (que respalde la iniciativa». Porque, a juicio de este especialista, resulta fundamental elegir los medios de cobro adecuados. «Salir al extranjero exige una disponibilidad de recursos financieros que luego serán recompensados, pero cuando se da ese paso hay que tener todo dispuesto».

Sobre las herramientas que habrá de utilizar la empresa que decida extender su negocio más allá del mercado doméstico habló Alberto Santamaría, director Territorial de Comercio-ICEX en Galicia. La mayor dificultad que esgrimen las compañías es que no saben cómo hacerlo. «La internacionalización es una oportunidad para que las pymes puedan acceder a otros mercados, ser más competitivas, aumentar su crecimiento y reducir su dependencia de la demanda interna». Son esos los resultados pero antes, asegura Santamaría, quien decida emprender esta senda debe saber que el sector público le acompaña con las herramientas necesarias para anticiparse a los resultados. Y para ello, recomienda conocer las fortalezas y debilidades propias por medio de los programas gratuitos de la Secretaría de Estado para el Comercio. Concretamente, «el Icex Nest es el programa más popular y extendido, gestionado por las direcciones territoriales de comercio de las comunidades autónomas. Son más de 50 horas de asesoramiento personalizado de expertos en comercio exterior para orientar la estrategia de internacionalización. La empresa dispone de servicios de consultoría en los países de destino y una dotación de hasta 20.000 euros durante 24 meses para sufragar los gastos derivados de este proceso. Las empresas que se puedan acoger son pymes que quieran iniciar, consolidar o reiniciar este camino siempre y cuando tengan un producto o un servicio propio y un mínimo de facturación anual de 100.000 euros», especificó el responsable del Icex en Galicia.

Ampliar negocio

Los dos expertos coinciden en que el sector empresarial español, y gallego, deben ampliar mercado y en que eso solo se consigue extendiéndolo fuera de España. Juan Jose Fuentes, aporta datos: «En España el comercio exterior supone el 35 % del PIB; en Alemania, el 50 %. Tenemos camino por recorrer. Creo que falta la convicción, salir de la zona de confort, dar ese paso, planteárselo. Y solo así se tomarán decisiones importantes para la empresa, porque la van a hacer mejor. Debe haber más voluntad de salir».

Para el Icex, la internacionalización del tejido productivo es su razón de ser, «tienen como objetivo primordial impulsar el comercio exterior de productos y servicios españoles fuera del país». De ahí que considere el actual escenario de la pandemia como un momento de oportunidad. «La crisis ha puesto de manifiesto la relevancia de parámetros como la digitalización de la empresa, la operativa del negocio en el canal digital, junto con el respaldo financiero para que las compañías tengan la suficiente liquidez y solvencia» en el contexto de incertidumbre de los mercados.

Producto competitivo, convicción y garantía de cobro por la mercancía

Tener un buen producto, competitivo, innovador, adecuado al área geográfica dónde se va a vender, resulta clave en el proceso de externalización del negocio. Pero no es lo único. Los cuatro expertos que participaron en el debate virtual coinciden en que la convicción constituye otro factor clave que debe acompasarse con el conocimiento previo de las condiciones del mercado en materia de costes, normativa, distribución y, sobre todo, financiación que garantice el cobro. Miguel Gómez, de Dismark, fue muy ilustrativo en este asunto «lo que nunca se puede hacer es mandar la mercancía sin ninguna garantía de cobro», aconsejó.

Dos casos de éxito: la tecnología de Mestrelab y la logística de Dismark

Sus argumentos no dejan lugar a dudas. Son empresas con una clara vocación internacionalizadora, hasta el punto de que el 90 % de su facturación procede del exterior. Las dos son gallegas, con sede en la comunidad. Sus productos difieren. Mestrelab ofrece servicios de conocimiento y su canal de distribución de negocio es la Red. Lo de Dismark es producto físico, que se mueve en contenedores por todo el mundo, y la firma se ha adaptado de tal forma al negocio exterior que ya no le teme a la crisis. Su director comercial Miguel Gómez lo ilustra: «Uno de los motivos del esfuerzo que hicimos para reorientar nuestra empresa hacia el mercado exterior fue la crisis del 2008. No nos coge otra» porque «si te diversificas bien, es raro que caigan todas las economías a la vez».

¿Quiénes son estos empresarios?

Mestrelab Research. Su consejero delegado, Santiago Domínguez, explica: «Desde el principio entendimos que no éramos viables como empresa trabajando solo en España; nuestro primer pedido fue de una universidad etíope, pagado por una universidad sueca. Desde entonces, logramos el 97 % de nuestra facturación fuera de España; y de ese porcentaje, el 60 % fuera de la UE. Le vendimos nuestro producto software a la Universidad de Harvard antes que a la de Santiago, que está a 500 metros de nuestras oficinas». Hoy, la compañía es líder mundial en su segmento. «De las top-100 de las universidades del mundo, 96 son clientes de Mestrelab; de las 20 empresas farmacéuticas más grandes, trabajamos con 17 (Pfizer, AstraZeneca, Moderna...). Tenemos delegaciones comerciales en EE.UU., la Unión Europea, la India y Japón».

Dismark S. L. El cambio de estrategia se produjo hace veinte años, explica el director comercial, Miguel Gómez. La exportación suponía, en los inicios de la empresa, el 5 %. «Cuando llegó la crisis a España nos dimos cuenta de que la salida estaba en el mercado internacional. Con el paso del tiempo, desequilibramos la empresa hasta el punto de que hoy el 95 % de nuestra facturación procede del mercado exterior». Cuenta que para tomar ese camino «tiramos de las herramientas del Icex, nos acompañaron los bancos, fuimos a ferias internacionales, abrimos agendas y bases de datos, tuvimos que adaptar el producto a las zonas donde lo íbamos a comercializar...» un trayecto que se ha traducido en éxito empresarial.

O Resumo Edición Nº 453 - 26 de Marzo de 2021

Fuente: lavozdegalicia.es 20.03.2021